Valeur à vie du membre (LTV)
Aussi appelé : LTV, valeur vie client, CLV, LTV membre
La formule de base : LTV = revenu mensuel moyen par membre × durée de vie moyenne du membre en mois. Un membre qui paie 189 $/mois et reste 14 mois a une LTV de 2 646 $. Multipliez par le coût d'acquisition (offre d'intro, publicités, temps d'accueil) et vous obtenez l'économie unitaire de l'ensemble de l'activité.
Benchmarks LTV dans le fitness boutique : les studios de barre et de Pilates se situent généralement entre 2 400 et 4 200 $ (fidélisation plus longue, mensualité plus élevée). Les studios de spinning et de HIIT affichent 1 500 à 3 000 $ (fidélisation plus courte, attrition plus forte). Le yoga est très variable — les studios à forte culture communautaire dépassent les 3 500 $, tandis que les programmes yoga en salle de sport tournent plutôt autour de 900 $.
Les deux leviers de la LTV sont le prix et la fidélisation, mais c'est la fidélisation qui la déplace le plus. Augmenter les prix de 10 % ajoute 10 % à la LTV. Allonger la durée de vie moyenne de 3 mois sur une base de 12 mois l'augmente de 25 %. La plupart des studios devraient d'abord travailler la fidélisation — politiques de suspension, entonnoir intro-vers-abonnement, stabilité des instructeurs.
La LTV fixe aussi un plafond pour le coût d'acquisition client (CAC). Une règle approximative : ne pas dépenser plus de 25 à 33 % de la LTV pour acquérir un membre. Donc si votre LTV est de 2 400 $, votre CAC mixte (publicités payantes, remises d'intro et temps d'accueil) doit rester sous 600 à 800 $.